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Chaque semaine, le JI détaille les étapes de la construction et de l'évolution de sites Web remarquables. Pour participer à cette rubrique, contactez François Morel.

L'entreprise: créée en juillet 1998, Aucland.fr est passée de 2 personnes en février 1999, deux mois avant le lancement du site de ventes aux enchères entre particuliers, à 150 aujourd'hui. En septembre 1999, l'entreprise a effectué sa première levée de fonds de 18 millions de dollars auprès d'Europ@Web. Les trois mois suivants, les versions brittannique, espagnole et italienne ont successivement vu le jour. En janvier 2000, une première campagne de publicité télévisée coïncide avec le lancement d'un magazine papier, Aucland Mag.
Aujourd'hui, les sites d'Aucland représentent environ 260.000 utilisateurs inscrits, 20 millions de pages vues par mois, et traitent un volume de 130.000 objets en vente sur l'Europe pour une valeur de 20 millions de francs. La deuxième version du site a été mise en ligne très récemment.
Le responsable du projet: en tant que fondateur de l'entreprise et président-directeur général, Fabrice Grinda a commencé par toucher à tous les domaines du projet. Tout en montant l'équipe française, il s'est chargé de la levée de fonds et des aspects marketing et partenariats, puis petit à petit du développement à l'international. En ce moment, son rôle s'oriente davantage vers la stratégie, dont la définition de nouvelles fonctionnalités, et la communication externe.

Quels ont été les objectifs de départ du site ? Fabrice Grinda : "Ils sont bien inférieurs à ceux que nous avons atteints aujourd'hui. Quand nous avons levé 115 millions de francs (18 millions de dollars), nous pensions que cela allait nous suffire pour deux ans. Mais les fonds ont été épuisés au bout de 9 mois. La croissance d'Internet a été énorme, et nous avons accéléré nos dépenses publicitaires et nos objectifs par un puissant facteur. Nos objectifs actuels ne sont pas financiers, mais en terme de parts de marché, de nombre de membres et d'objets sur le site. Mais les budgets et les objectifs changent en permanence. Aujourd'hui, sur Internet, le monde va tellement vite que nous disposons d'une bonne visibilité seulement sur une semaine et non sur l'année ou les 2 ans à venir. "

Quelles sont les nouveautés de la version 2 ? "D'une part, il s'agit d'un changement cosmétique. Le site est désormais plus convivial, plus coloré et plus animé. Son utilisation également est simplifiée, et toutes ses grandes fonctionnalités sont aujourd'hui accessibles en seulement un ou deux clicks de souris. D'autre part, nous en avons profité pour rajouter de nouvelles fonctionnalités qui ne sont présentes à l'heure actuelle chez aucun de nos concurrents européens. Avec le nouveau système d'alerte, un internaute qui cherche un objet qui n'est pas en vente sur le site lors de sa visite pourra être prévenu dès qu'il sera disponible, par e-mail ou SMS. Nous avons aussi ouvert une galerie qui permet de visualiser les objets par leur photo. L'image est plus explicite et descriptive que des lignes de texte qui sont relativement ennuyeuses. Cela va permettre d'augmenter l'achat intuitif. Enfin, nous avons aussi lancé un nouveau service d'assurance. L'une de nos grandes craintes était que des transactions se déroulent mal, que le vendeur, par exemple, envoie l'objet mais ne reçoive pas l'argent, ou même que l'objet que reçoit l'acheteur ne réponde pas à la description initiale ou soit cassé. Heureusement, c'est plutôt rare. Mais pour rassurer l'utilisateur encore plus, nous rembourserons l'acheteur ou le vendeur lésé par le biais de notre assureur."

Quelle valeur ajoutée apportez-vous à l'internaute ? "Pour tous les sites de ventes aux enchères, la valeur ajoutée est de permettre aux gens d'acheter et de vendre des objets d'occasion et de collection. Nous assurons les transactions, avec un système de réputation qui nous fait éliminer les acheteurs de mauvaise qualité. De plus, nous proposons une garantie de réponse en 24 heures. Nous étudions en ce moment l'opportunité d'ouvrir un centre d'appels en France, et nous en disposons déjà dans les autres pays où nous sommes présents. Nous proposons aussi la numérisation des photos, ainsi que le service AucVente par lequel nous attribuons un responsable de compte si le vendeur propose beaucoup d'objets, et nous pouvons les mettre en vente pour son compte. Enfin, nous sommes présents sur toutes les foires de chaque catégorie d'objets que nous proposons, afin de dénicher de nouvelles offres."

Comment vous rémunérez-vous ? "Depuis le début, nous percevons une commission de 3 % avec un plafond de 100 francs sur les transactions. Pour notre anniversaire et jusqu'au 1er juin, nous sommes gratuits. L'objectif de cette opération est de transformer les acheteurs en vendeurs. Aussi, tous les jours, nous proposons des objets en vente au prix de départ de un franc. Cela joue à la fois un rôle de promotion et un rôle pédagogique. Lorsqu'ils voient des objets en vente à ce prix, les internautes se disent "pourquoi pas" et apprennent à se servir des enchères."

Quand pensez-vous être rentables ? "Notre objectif est d'atteindre l'équilibre à la fin 2002. Le modèle d'Aucland est très profitable. Nos coûts sont fixes, et une fois que nous aurons atteint la taille critique, nos marges seront très élevées. La société américaine dont je me suis inspiré, e-Bay, vend tous les jours 120 millions de francs d'objets, ce qui lui rapporte quotidiennement un CA de 5 à 6 millions de francs avec une marge brute de 80 %. Dans 3 ans, l'Europe devrait permettre cela. Même si Aucland ne dispose que de 20 % du marché, cela peut devenir hallucinant. Donc notre potentiel de croissance est énorme."

Quels moyens avez-vous investi sur les plans financier et humain ? "Nous allons à nouveau lever entre 100 et 400 millions de francs dans les mois qui viennent. La première version d'Aucland.fr a mis environ 500 jours / homme à être développée, mais nous avons tenu à démarrer avec un site qui pouvait monter en puissance avec des charges de transactions énormes. Aujourd'hui, nous voudrions recruter de 10 à 20 développeurs en plus. Côté technique, nous avons investi 3 millions de francs dans la première version, puis 5 millions pour la fin de l'année 1999. Depuis janvier, nous avons dépensé 20 millions de francs et nous allons probablement remettre la même somme d'ici la fin de l'année. A ce jour, les dépenses incombent à 40 % aux logiciels et 60 % au matériel. Les logiciels coûtent très cher, à hauteur de plusieurs millions de francs rien que pour les serveurs d'applications."

Sur quels outils s'appuie Aucland.fr ? "Sur le devant, nous disposons de serveurs Web IIS 5 de Microsoft sur Windows 2000. Nos serveurs d'applications sont en cours de migration sur du middleware Oracle. Pour les bases de données, nous avions choisi SQL Server à l'origine, et nous allons rapidement migrer sur Oracle 8i sur des serveurs IBM Enterprise S80 avec AIX, l'Unix d'IBM. Dans deux ou trois semaines, nous allons installer des serveurs de cache Web comme Network Appliance et CacheFlow afin de multiplier par dix ou vingt l'affichage des pages les plus demandées. Pour les pages dynamiques, le site est en ASP et migrera vers du JSP, et nous créons les pages à la volée en fonction de la requête personnalisée dans la base de données. A terme, les serveurs d'application prendront le pas sur l'ASP."

Avez-vous recours à des progiciels de gestion spécifiques ? "Nous sommes en train de choisir une solution de CRM (gestion de la relation client). Nous étudions la plupart des grands progiciels, sans avoir encore arrêté notre choix. Mais aujourd'hui, malgré l'absence de ce genre d'outils, nous avons un service clientèle qui répond à toutes les questions en 24 heures."

Comment procédez-vous pour l'hébergement ? "Nous sommes hébergés chez Colt Imaginet. Nous sommes propriétaires des machines et l'hébergeur fournit la bande passante et la maintenance. Aujourd'hui, notre architecture pour tous les sites repose sur une trentaine de serveurs Web et deux gigantesques serveurs IBM pour faire tourner les bases de données, avec des dizaines de gigaoctets de Ram et 64 processeurs par machine. Nous utilisons aussi un serveur NAS de Network Appliances pour héberger les bases de données sur plusieurs centaines de gigaoctets, et 4 ou 5 serveurs d'applications."

Avez-vous rencontré des difficultés techniques ? "Pas vraiment, car l'une des choses qui nous a beaucoup retardé est que nous voulions un site sans bugs. Nous rencontrons surtout actuellement une grande difficulté de recrutement. Il n'y a pas assez de développeurs sur le marché, et notre principale difficulté est d'en trouver."

Et des problèmes particuliers concernant la montée en charge ? "Au départ, nous étions partis dans l'idée d'utiliser Windows NT 4.0 mais nous nous sommes aperçus qu'il n'arrivait pas à monter en charge. Puis, nous avons testé le site avec la bêta version de Windows 2000 et nous nous sommes rendus compte qu'elle était largement supérieure à NT 4. Nous avons eu des sueurs froides pendant quelques jours car il aurait fallu considérablement augmenter le nombre de serveurs et donc les coûts, mais dès que nous avons installé Windows 2000, tout a fonctionné à nouveau."

Quels outils utilisez-vous pour la mesure d'audience, et à quoi vous sert-elle ? "Pour les statistiques de connexion comme le nombre de pages vues, nous utilisons WebTrends Log Analyzer. Pour les mesures liées aux transactions, nous avons développé des outils d'analyse de bases de données en interne. Nous allons probablement bientôt implémenter Business Objects, afin de croiser les différentes bases de données, de disposer de toutes les statistiques au même endroit et de voir ainsi ce qui marche ou non. Nous allons pouvoir consolider les informations provenant de différentes sources. Une fois les bases de données croisées, nous pourrons mieux prévoir la croissance, analyser le type de campagne publicitaire qui marche, ou même voir les catégories les plus populaires. D'autre part, nous donnons les chiffres à nos actionnaires pour qu'ils contrôlent nos performances."

Comment gérez-vous l'ergonomie ? "Depuis le début, nous n'avons pas eu de webmaster. Nous étions deux fondateurs, et nous avons réalisé tout le design du site avec l'appui d'infographistes. Aujourd'hui, nous recrutons un webmaster. Le site est simple à charger et promet un affichage relativement rapide. Les trois mots qui priment dans ce métier sont : simplicité, rapidité et efficacité. La page d'accueil de Yahoo ne doit pas dépasser 20 kilo-octets. Nous avons aussi opté pour l'uniformité du design et des couleurs sur tout le site."

Des tests ont-ils été conduits ? "Des "focus groups" ont été organisés par une société externe. Traditionnellement, nous étions moins bien organisés que cela, mais en février-mars, nous avons fait une petite pause pour nous restructurer et faire tous ces tests. Il s'agissait de tests qualitatifs sur un plan généraliste, qui ont touché au design, mais aussi à l'opinion des internautes sur les sites d'enchères et à leurs réactions face à plusieurs publicités. Cela nous a poussés à mettre plus de couleurs, et aussi à développer notre système d'alertes. Notre prochaine publicité télévisée est aussi passée par ces tests qualitatifs. Les participants nous ont filtré beaucoup d'erreurs."

Quelles sont les évolutions prévues pour le site ? "Aucland effectue déjà ses premiers pas en multi-supports car nous avons lancé AucMag sur papier. Dans les semaines qui viennent, nous allons nous ouvrir au WAP et au SMS, principalement pour générer des alertes. Côté WAP, l'utilisateur pourra aussi se connecter avec son mobile pour voir les objets les plus convoités et les promotions du moment."

Quelles leçons avez-vous tirées de votre expérience, et quels conseils donneriez-vous à ceux qui se lancent ? "Pour réussir sur Internet, il faut à la fois aller très vite et penser très droit, car le marché est énorme. Il faut savoir lever des millions de francs, monter son équipe le plus rapidement possible et continuer de recruter. Puis, après un second tour de table, passer à l'introduction en bourse en un temps record. Donc, en parallèle, il vaut mieux prendre de grands bureaux pour commencer. En ce qui nous concerne, nous en sommes au sixième déménagement. Au départ, nous étions deux dans une pizzeria abandonnée. Puis, nous nous sommes installés dans des bureaux de 120 mètres carrés, mais deux mois plus tard nous étions 25. Sur Paris, nous venons d'emménager il y a trois mois dans 300 mètres carrés, et nous recherchons aujourd'hui 1000 mètres carrés. La clef de la réussite est de penser grand, d'aller vite et de travailler dur."

Le site :

Aucland.fr